——访日立经销商张家港东创暖通科技有限公司 总经理 张东亮

　　提到张家港，想到了什么?经济爆发型增长?被列入福布斯中国最富县级市榜单?享有“小香港”之称?自1994年以来，张家港经济实力始终位居全国县市前三甲。繁荣的经济和市民先进的消费理念给予家用中央空调良好的生存土壤，从而吸引众多中央空调厂家和经销商前来开发这一沃土，东创暖通便是其中具有代表性的一家。

　　东创暖通自2011年开始经销日立中央空调，系日立中央空调专业店，专业从事中央空调、中央新风、采暖设备、中央净水，中央热水等家居舒适系统，集设计、销售、安装、售后于一体的综合服务商。公司办公地点位于张家港市中心城区港城大道公安局路段，这条不到300米的主干街道集中了大金、日立、美的、三菱电机、松下等大大小小近十家左右的家用中央空调专卖店，同时也汇集了近20家的装饰公司。

　　对于如何在众虎口中夺食?日立经销商张家港东创暖通科技有限公司总经理张东亮有着自己的秘诀。

　　卖过红酒，卖过小家电，张东亮从底层奋斗起，偶然机会成为了中央空调一名销售人员。8年前的张家港，正是家用中央空调起步阶段。市区高端楼盘甚少，业主家中普遍安装家用挂机与柜机，消费者对中央空调的接受度很低，市场十分狭小，张东亮开拓起来十分吃力。“当时真的很想放弃了”，张东亮回忆，连续跑了三个月没有一个单子，“事情做了之后失败不会后悔，如果事情都不去做，会更加后悔。”凭着一股韧性，张东亮咬牙坚持，享有“小香港”之称的张家港，家用中央空调必然有它生长的土壤，他沉下心来坚持不懈的跑小区撒网。

　　“销售的最高境界—聊天”，做过各种销售的张东亮懂得真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊对方的心愿、聊对方的担忧，聊如何拿走对方的担忧。在与物业建立联系的时候，他不是中央空调销售员的身份，他只是以一个老乡的身份真诚建立联系，在与业主联系的时候，他也不是中央空调销售员的身份，他只是运用他所知道的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。寒风刺骨的冬天，他骑着电动车每天奔波于张家港市区，围绕于各高端楼盘，打听哪个房子开始装修，结实更多优秀设计师，与各楼盘物业建立良好联系。年，张东亮只接到了一笔单子。“虽然只有6000块钱，但是给了我极大的信心！”张东亮回想那段时光，心中无限感慨。

有了个单子的信心支撑，张东亮觉得家用中央空调市场是有前景的，他顿时干劲十足！终于，第二年，张家港市区一高端楼盘开盘，张东亮得到消息时间来到业主家，将中央空调的舒适性等各方面优势详细告诉业主，签下了合同，在装修的同时，周围需要装修的业主过来参观，张东亮趁热打铁，为业主讲述中央空调的好处，这样，口碑效应带动销量，张东亮签订了近50家。

　　积累更多人脉，树立良好口碑，张东亮的中央空调道路越走越顺，尝到了甜头的张东亮决定自己创业。公司成立之初，张东亮颇感唏嘘，在财力与背景齐缺的情形下，张东亮在售前、售中、售后服务一个一个项目的积累口碑。经过4年发展，东创暖通从偏僻的小区写字楼，再后来街边门店最后到目前位于张家港主干道——港城大道的120平米日立专业店，2011年开始经营日立中央空调，从最初的300万到2012年的600万，到今年预计销售额将达1000万。东创暖通实现了一年一跨越。

　　8年过去，目前，张家港的商品住宅房均价接近12000元/平方米，较之动辄100多万买套房子而言，消费者对于一套家用中央空调的价格也更容易接受。与此同时，当地大部分房产商在楼盘的设计过程中预留的室外机位普遍在减少，无疑给家用中央空调带来更多的发展契机。除此之外，张家港的别墅项目数量也在陡然上升。“只要是买别墅的业主，在选择空调系统时都会毫不犹豫地选择家用中央空调。”张家港高档别墅的价格上千万以上，而装修资金则是上百万元，所以对于业主来说，购买一套几万元的中央空调是顺理成章的事情。因此，家用中央空调产品在张家港几近普及。

　　“销售的最高境界—聊天”总结8年的中央空调行业奋斗历程，张东亮认为，直入主题的跟每个人谈生意是他不看好的相处之道，他认为，在聊天的过程中熟知用户的困扰，并将这个困扰消除，才是销售的最高境界。而拿到单子的东创暖通脚踏实地将每一笔单子做好，口碑效应带来更多的客户，整个营销网络也随之铺开。而背后日立这棵大树已与全国100多家房地产公司合作，包括万科、万达、绿城、世贸、保利、招商、中信、新城等，强大的品牌推力也让东创暖通的路越走越顺，张东亮对于暖通科技的未来非常有信心。

　　“市场这块蛋糕这么大，日立产品这么好，再加上东创暖通去推广。”张东亮认为，三方合力齐聚，日立中央空调在张家港的市场份额将会越来越大。

　　从为他人做嫁衣的业务员到自己创业成立东创暖通，张东亮的真诚贯彻始终。他的办公室挂着一幅巨大十字绣。上面绣着奋斗二字，张东亮介绍，这是公司创立之初的员工送给他的，这密密麻麻的一针一线都是对他的期盼，而他将承载着这份期盼将东创这艘船驶向更远的彼岸。(倩文)